Loucura, não. Coragem! - resenha crítica

A inspiração dos quadrinhos

A inspiração de Nelson Willians para se tornar advogado veio das revistas em quadrinhos. Aos 11 anos, em uma casa simples em Jaguapitã, ele começou a sonhar em seguir carreira no Direito. Sua referência era o personagem Demolidor, cuja identidade secreta era a do advogado Matt Murdock.

Ele passou a infância em uma casa simples, sem água ou eletricidade. Ajudava o pai a trabalhar na roça e detestava. A atividade trouxe a motivação para os estudos. Essa era uma forma de fugir das nada divertidas tarefas rurais. A inspiração dos quadrinhos o levou a estudar Direito na juventude.

Nelson cursou a Instituição Toledo de Ensino, em Bauru, uma das mais prestigiadas na época. Só que o dinheiro era curto para pagar os estudos. Então, ele começou a trabalhar como auxiliar de escritório na Santa Casa da cidade vizinha e ainda conseguiu um trabalho de frentista para os fins de semana.

A formação à custa de muito sacrifício

Nelson trabalhava durante o dia e, de noite, pegava o ônibus e ia para Bauru estudar. No ano seguinte, mudou-se para uma república de estudantes, em uma casa simples e sem forro. Por indicação de um colega, conseguiu um emprego de auxiliar de RH, em Bauru. Quando tirou férias, passou um mês inteiro estudando e passou no exame da OAB.

Com o diploma e o certificado da OAB em mão, exigiu do seu patrão, o Sr. Siegfried Karg, um cargo e um salário melhores — caso contrário, pediria demissão. Foi um ato de coragem porque, apesar do diploma, sua condição financeira era péssima A aposta se provou muito alta e Nelson saiu da empresa com as mãos abanando.

Agora, ele não tinha mais escolha. Teria que começar a atuar na profissão para a qual se formou. Então, usou o consultório de um amigo médico durante as horas em que ele não recebia pacientes para advogar. Foi assim que deu os primeiros passos no ramo. No início, sentiu-se perdido. Não sabia onde conseguir clientes em Bauru.

Os primeiros clientes

Bauru ainda não tinha um mercado de advocacia maduro e o consultório médico era um lugar pouco impressionante para receber clientes. Então, Nelson percebeu que aquilo que procurava estava debaixo de seu nariz. Vários médicos da clínica tinham demandas ligadas ao Direito e precisavam de auxílio. Nelson começou por eles.

Com a indicação deles, passou a atender também vários de seus pacientes. Até seu antigo chefe, o Sr. Siegfried, virou seu cliente. O negócio prosperou. Em um ano, realizou o sonho do primeiro carro, um Fiat Panorama 1982. Depois, veio a primeira viagem de avião e, mais tarde, o primeiro celular também.

Nos primeiros anos depois da promulgação da Constituição de 1988, Nelson percebeu que o Direito Constitucional e o Tributário eram áreas que pagavam muito bem. Então, estudou o máximo que pode sobre o assunto e abriu um escritório em São Paulo.

Qualquer um pode prosperar

A capital mostrou-se um campo fértil para o Direito. Nelson começou a lucrar alto e a expandir a atuação do seu escritório para outros estados, como Rio de Janeiro, Paraná e Ceará. Sua marca começou a ter planos mais ambiciosos. Ele chegou a vencer uma licitação para prestar serviços jurídicos ao Banco do Brasil.

A motivação era os honorários de R$967 milhões. Hoje, seu escritório presta serviço para as principais instituições financeiras e varejistas do país. Nelson usa sua história para simbolizar sua principal ideia: a de que qualquer um pode prosperar. O sucesso pode estar logo ali.

No entanto, para alcançá-lo, é preciso mudar a ideia que temos de um advogado. Para ele, há uma visão tradicionalista, que sugere que os profissionais da área foquem meramente em questões técnicas. Nelson defende uma visão mais mercadológica: é preciso saber negociar e atender bem.

Só quem é visto é lembrado

Nelson conta que nas faculdades de Direito há uma visão de advocacia alegórica, romântica, datada, analógica e pré-tecnológica. Nela, as pessoas dão mais valor aos títulos pomposos do que ao bom uso da Comunicação e do Marketing. O problema é que o mundo mudou.

Os advogados de hoje precisam levar em conta que os clientes estão mais ativos do que nunca e usam a internet como elemento para tomar suas decisões. Você dificilmente ganhará espaço se não for visto. As redes sociais são um canal de comunicação poderoso, com um grande potencial de transmitir mensagens ao público.

Mas é preciso se esforçar. Nelson conta que não passa um dia sem postar nas redes sociais, mesmo já tendo um escritório bem-sucedido. Afinal, quem é visto é lembrado. O autor também critica as amarras da profissão, que ainda tem regras rígidas para a comunicação e as normas de conduta — algo impensável para a realidade de hoje.

A habilidade mais importante de um advogado

Existe um abismo entre o advogado que surge das faculdades de Direito e aquele que o mercado precisa. O sistema se autoprotege, é restrito e é excludente. Para Nelson, devemos romper o paradigma da profissão e driblar o excesso de formalidade para que possamos chegar às pessoas.

O autor também acredita que não devemos nos envergonhar de querer sucesso e a riqueza, ainda que no campo do Direito. Por isso, o foco natural é buscar formas de entrar na elite da advocacia sem perder a própria essência. Comunicação e Marketing são essenciais aqui. 

O talento mais importante de um advogado é a habilidade de se comunicar diretamente com o público-alvo. Para isso, é preciso abrir mão dos jargões e das palavras difíceis — abandonando a “comunicação de tribunal” e deixando de se comunicar como se estivesse falando exclusivamente com outros colegas advogados.

Só quem exala paixão chega ao sucesso

Já passamos da metade do microbook e o autor conta que o sucesso é fruto da competência e que só quem exala paixão pelo que quer consegue reunir a coragem, a resiliência e o planejamento que o sucesso exige. Esse é o ingrediente de quem faz 100% do que a prosperidade exige.

Pessoas que não têm paixão fazem só o que precisam para sobreviver. Só que, para ter sucesso como advogado, é preciso ter a mentalidade de um advogado-empreendedor, sem se deixar limitar pelas amarras da profissão — que ainda põe a competência técnica como o único valor fundamental.

Excelência técnica importa, mas resultados financeiros também. O advogado de hoje não prosperará se levar só a reputação e o conhecimento acadêmico em conta. Ele precisa também saber como gerar oportunidades. Para isso, deve pensar e agir como um empreendedor, libertando-se do tradicionalismo da advocacia.

O advogado é um solucionador de problemas

Nelson defende que o advogado é um solucionador de problemas e um mitigador de danos. Diante de um caso, ele deve transmitir empatia, independentemente da gravidade. Precisa pôr o risco em perspectiva e transmitir, com honestidade, as chances de se concretizar. 

Nelson conta que sempre se esforçou para que os clientes não se desesperassem. Ele ampara, mostra possíveis caminhos e oferece esperança. O advogado tem o potencial de causar impacto na vida das pessoas nesse momento. Essa é uma das razões pela qual as habilidades de comunicação são tão importantes.

Causas sempre têm rostos. Clientes são pessoas. Essa visão humanizada faz diferença na hora de conquistar as pessoas que vão até o escritório. Os clientes não gostam de pessoas gananciosas e arrogantes. Eles preferem advogados que falam de forma simples, sabem alcançar seus propósitos e gostam de desafios.

Seja diferenciado

Não se limite ao Direito. Busque outros conhecimentos além dos da faculdade. Aprenda sobre inovação, marketing digital e gestão de negócios. O mercado tem várias opções de cursos que podem enriquecer seu conhecimento e fazer com que você se torne um profissional de destaque.

Aqui, o autor foca principalmente no marketing digital e no uso da tecnologia. Para ele, é o que fará a diferença no oceano de advogados. Quanto mais tecnológico você for, mais bem-visto será. Pessoas que entendem de tecnologia são vistas como mais modernas e capazes. Seja um advogado conectado.

Dê as caras nas redes sociais e na internet de forma geral. Mais da metade da contratação de serviços hoje começa no Google. Apareça em diferentes plataformas e demonstre autoridade. Crie conteúdo e solucione as dúvidas das pessoas. Descubra quais são as novas especialidades e onde se destacar.

Os 4Ps do marketing

No marketing, trabalhamos para satisfazer o cliente jurídico, atraindo-o sempre de volta. Essa satisfação é alcançada pelos “4Ps” do marketing, que são:

• Produto: o produto de um advogado é o serviço jurídico. Aqui, é preciso trabalhar para que a experiência do cliente seja boa — marcando-a na memória.
• Preço: o preço de um advogado é o valor cobrado nas consultas e orientações jurídicas. O marketing age na demanda, despertando o interesse das pessoas sem que, para isso, seja preciso diminuir o preço.
• Praça: aqui, é a localização do escritório, física ou virtual. Ela precisa transmitir a tradição, a reputação e a qualidade dos serviços. Uma pessoa que visita dois escritórios jurídicos de uma mesma empresa precisa sentir como se entrasse no mesmo. A localidade não pode mudar a qualidade.
• Promoção: a promoção de um advogado inclui a decoração do escritório, as reuniões com os clientes e a presença nas redes sociais. É nessa parte que acontece a divulgação por canais como Google ou Instagram para oferecer conteúdo e atrair novos clientes.

Os pontos de atenção no marketing

Na hora de promover o serviço advocatício, repare em pontos como:

• Forma de se vestir, falar, portar-se e expor-se na internet.
• Demonstração de provas. Por exemplo, relatos de pessoas satisfeitas com o escritório.
• Processos de trabalho. Garanta os prazos e fuja de atrasos.
• Qualidade do serviço jurídico. Ofereça um atendimento confiável, responsável, seguro e empático. Tenha um escritório limpo, esteja bem vestido e receba bem o cliente, oferecendo, por exemplo, um café.
• Boa comunicação pessoal. Tenha uma argumentação objetiva, escuta ativa e postura.
• Marketing sinestésico. Explore os sentidos de quem entra em seu escritório. Ponha uma música tranquila em volume baixo para transmitir conforto e escolha bem a iluminação e as cores do ambiente.
• Reputação na internet. Sempre leia as avaliações do Google e as reclamações em portais como Reclame Aqui.
• Análise de dados. Use as informações das avaliações, das redes sociais, de consumo digital e de entradas no escritório para melhorar suas campanhas.

Criando uma identidade no mercado

Construir uma marca jurídica também inclui a criação da identidade visual. Nelson, por exemplo, associou a sua marca a valores como credibilidade e padrão de qualidade, criando a “NW Advogados”. Seu primeiro cartão usava as cores preto e dourado, inspirados no carro de Fórmula 1 de Ayrton Senna.

Com a ajuda de uma equipe de design profissional, Nelson atualizou o antigo logo — um brasão com dois leões e uma pilastra entre eles — para um novo, mais minimalista e apenas com as iniciais “NW”. Ele também é muito cuidadoso com a estética, sempre preparando bem o folder e o cartão de visitas.

Para Nelson, a forma de se apresentar tem tudo a ver com os resultados. Uma empresa jurídica precisa criar uma conexão com o cliente e ter narrativas pessoais que façam sentido. Ao criar sua marca, lembre-se sempre da inspiração inicial e da sua missão pessoal.

Notas finais

Em “Loucura, não. Coragem!”, Nelson Wilians mistura autobiografia e dicas de marketing para quem está dando os primeiros passos na carreira de advogado, sempre enfatizando a importância de rejeitar o excesso de formalismo da profissão e se comunicar bem com as pessoas.

Dica do 12min

O marketing é cheio de mitos. Para mostrar uma visão alternativa sobre as coisas, Seth Godin conta, em “Isso é marketing”, alguns dos principais enganos sobre a profissão. Veja o microbook no 12 min!